御社がトップセールスマン頼りの営業からの脱却する方法②

■会議での共有の仕方をチェックされていますか?

前回のブログ記事「トップセールスマン頼りの営業からの脱却、ノウハウ共有の進め方①」で、営業部門で成功事例を推進するコツは要因分析まで掘り下げて、自分自身への置き換えを行ってもらう事。そして、宣言または意識して頂く事と申し上げました。

今回は、その部分に関して事例を交えながらもう少し掘り下げてみたいと思います

例えば、営業部門の会議でこんなシーンがありました。

ある営業マンさんが最近、新規開拓されたメーカー様で大きな受注をした成功事例の共有です。

会社側からすれば、この成功事例に学んで業績拡大に加速をつけたいという思いがあります。

ただ、どのような話し方で成功事例を発表するかは担当者へお任せになっていました。

■表面上の話だと、すごいねで終わってしまう。

成功事例を発表された営業マンの方は、勝因は人間関係の構築ですと発表されました。

得意先のご担当者様にも、その営業マンさんにも同じ年頃の子供がいました。夏休みのことです。

その営業マンは子供が喜ぶクワガタがいる雑木林を知っていたのでお誘いします。早起きしてお互い子供連れで一緒に行きませんか?と。

得意先のご担当者様は大喜び。子供がたいそう喜んでねと大満足です。

こんなに強固な人間関係があるから受注が出来た。会社側もみんなも見習って頑張れと言う。

別に間違いではありません。でも、これでは横展開は進みにくそうです。

良い事例だから真似しようにも、自分へどの様に置き換えれば得意先と人間関係が進むのかが分かりにくいのです。

■何が成功の要因なのかを掘り下げる事の重要性。

人間関係の深め方。その成功事例の方は、飲みに行けば仲良くなる自信があるのですが、それはなぜなのか?

飲みに行った場で、どの様な流れで、どういうゴールにたどり着くと関係強化はOKなのかが分からなければ、共有は難しくなります。

そして、よくよく伺ってみると成功要因は他にもあって、実は人間関係はその入り口に過ぎなかったのです。

受注のプロセスは、以前のブログ記事「営業数字の作り方、これが秘訣!」や「営業部門が年度目標を期首に達成してしまう方法!」でご紹介した営業手法「年間計画」の実践そのものでした。

もちろん、これは受注された営業マンに責任はありません。岡目八目と言いますが第三者目線で、基本の受注プロセスに沿って一つ一つのプロセスを確認しなければ、なかなか抽出は難しい事が多いのですから。

この様に、せっかくの成功事例が要因分析不足の為に活かされずに、すごいねで終わってしまう。これは本当によくある話なのです。

トップセールスマン頼りの営業に不安がある。でも、トップセールスマンの成功ノウハウが共有しても共有しても、いつまでたっても横展開されない。そうお悩みの企業様には、成功事例の共有を事前によく吟味して要因分析される事を強くお薦めします。

※ トップセールスマン頼りの営業に不安がある経営者様は、下記のお問い合わせより、ご連絡を頂ければ幸甚です。全力でサポート、伴走させて頂きます。

「営業改善」代表:黒田昭彦

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