自社の営業マンが、コンサルティング営業に変わるには?

コンサルティング営業とは何か

コンサルティング営業とは、お客様のニーズ(真意)を把握して、それにあった自社の商品・サービスを提案する事ですが、まずは御社の受注プロセス(受注までの工程)を把握される事をお薦めします。

一見、御用聞きの様でもお客様のニーズ(真意)をしっかりと把握して対応していれば、御社にとってはそれが最適な営業方法である可能性もあります。

食肉など提案の前の信頼獲得(得意先の担当と仲良くなる)がとにかく重要な業界もありますので、御社の現在の受注プロセスにあった方法を把握する事が、改善の第一歩となります。

コンサルティング営業に変わる具体的な手法

具体的な改善方法(御社の受注プロセスの把握~横展開)は、下記の3ステップとなります。

第1に自社のエース営業マンへの取材を行い、御社にとっての最適な受注プロセスの確認となります。

※優秀な営業マンであっても、自分は普通(一般的な営業マンと比較して普通のレベルが高いのですが・・・)のやり方をしていると思っていますので、インタビュー形式で掘り下げて確認していきます。

第2に一般的な営業マンへも取材を行い、その受注プロセスを確認します。

第3にエース営業マンと一般的な営業マンの営業方法の差異を確認して、その差異を埋める為の研修(落とし込みの為のテキスト作成など)の準備を行います。

最後に、その営業手法を営業マンに実践してもらう研修(落とし込み)を行い実践してもらいます。

例えば、営業の方が100名いらっしゃるのであれば、100名の営業マンの方の成績は概ね優秀営業マン20%:一般的な営業マン60%:その他の営業マン20%の割合いに分かれます。

コンサルティング営業の効果

上位20%の優秀営業マンのノウハウを、一般的な営業マンに展開できた場合、理屈的には優秀営業マンの約70%のパフォーマンスの実現が可能ですので、仮に優秀営業マンの売上が年間1.5億円で、一般的な営業マンがその半分の年間7,500万円だとすると、一般的な営業マンの成績は、1億500万円と1.4倍にもなります。

全体の60%を占める一般的な営業マンの成績が1.4倍になれば、会社全体として120%増も夢ではありません。

営業部門の成功事例を、共有から更に一段進めて推進させれば売上拡大は、実はかなり現実的なテーマです。

そして、営業マンは自分の数字につながる成功事例の勉強には積極的なものです。御社の営業部門で成功事例の共有、推進が進んでいないのであれば、ぜひ力を入れてみられてはいかがでしょうか。

「営業改善」代表:黒田昭彦

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