大阪で営業コンサルタントをしております、株式会社営業改善の黒田昭彦と申します。
得意な領域は「営業の行動改善」で下記の3種類となります。
①営業の業務改善
皆様は営業マンの商談時間が、実は労働時間のわずか10～20%であるという事をご存じでしょうか？
業務時間を「見える化」すると皆様ショックを受けられるのですが、日本の営業マンの商談時間は労働時間のおよそ10～20%と言われています。
情けない話ですが、私自身も会社員時代に商談時間を計測した際の数値は見事に10％でした！
工場などの稼働率を考えると信じられない数字で生産性は最低レベルの様にも思えるのですが、逆に言えば業績向上の余地が大きいとも言えます。
売上を2倍にするというのはハードルが高いかもしれませんが、商談時間を2倍にする方法は普通にあります。
①業務の見える化
②あるべき姿（目指すべき業務時間の配分）の設定
③業務時間の入れ替え（①と②のギャップの修正）
業務の見える化で現状を把握して、商談時間以外の非付加価値業務を改善（削減）すれば、 商談時間を２倍にすることは可能です。
※新規開拓の時間を増やしたい。テレワークでも業績を向上させたいといったお悩みには特に適した手法です。
②受注プロセスの改善
受注までにはヒアリング、提案、見積り、クロージングなどのプロセスがあります。
営業強化というと、集客強化などプロセス的には受注からは遠い入口付近のプロセスに真っ先に取り組まれる例をよく拝見しますが、費用対効果が高いのは受注に近いプロセス「クロージング」の段階になります。
なぜなら、クロージング率のアップ＝受注率のアップですが、集客アップはその数パーセントしか受注には結びつかないから順番が逆なのです。
その為、受注に近いプロセスを中心に各プロセスで最適な行動を取れる様にする事が営業力強化（業績向上）には重要です。
また、最適な受注プロセス（ベストプラクティス）は営業教育プログラムにもなりますので、その教育効果で若手・中堅の営業マンの成績は伸びて参ります。
また、トップ営業マンの行動を普通の営業マンが再現しやすくなりますので、2：6：2の6（中間層の営業マン）の成績が特に伸びて参ります。全営業マンの内60%の方の数字が伸びれば、業績向上へのインパクトは絶大です。
③マネジャーと部下のコミュニケーション改善
マネジャーの悩みに部下からの報連相（報告・連絡・相談）がないというものが多くあります。
営業マネジャーはプレイングマネージャーである事も多く、多忙であるがゆえに部下育成はいつの時代でも企業の大きな課題になっています。
部下の報連相を活性化させる為には、心理的安全性の構築と報連相する仕組みの２つが必要になります。
心理的安全性はマネジャーがマネジメントの時間軸を未来志向（予定）にシフトさせる事で、報連相は予定を見える化する事（週間スケジュールの活用）で解決します。
上司と部下の報連相（コミュニケーション）が活発化すれば上司のノウハウは部下へと水平展開されますので、受注効率はアップして行き営業成績はチーム単位で伸びて行きます。
そうすれば、マネジャーなど一部の優秀な営業社員へ頼る課題も解決されて数字は安定して行きます。
独立前の私
マーケティング、広告・販売促進の業界で23年間・企画営業に従事しておりました。
多くの流通、メーカー様のプロジェクトに参画させて頂きましたので、成功事例はもとより失敗事例に関しても多数、経験致しました。
私の得意領域である営業の行動改善に関するノウハウは、その23年間の知見をまとめたものになります。
私が重視していることは、改善策の「実行」と「継続」です。
これはコンサルティングでもそうですが、多くの研修では受講者の満足値が高くても実行率が10％程度であるという現実があります。ましてや継続率となると、実行率のそのまた10％で結局、効果が出ているのは1%程度であるそうです。
私がご提供している営業の行動改善は、一般論ではなく20年以上の営業経験から抽出された現場・現状・現実を踏まえた、実行と継続を重視した改善施策になります。
元々はごく普通の営業マンで毎週、日曜日の晩になると月曜からの営業活動を考えて憂鬱になっていた私自身が変われた内容、ノウハウをベースにしておりますので実践が難しい内容ではありません。むしろ、御社のごく普通の営業マンの方へこそ有効だと思っております。
今度は、そのノウハウが御社の営業行動の改善につながり、業績向上の一助になればこれに勝る喜びはありません。どうぞ、宜しくお願い申し上げます。
株式会社営業改善
代表取締役：黒田昭彦
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