■営業研修3つのポイント
営業改善では「基準の設定」「シナジー効果」「行動の継続」の3点を重視しています。なぜなら、営業研修の効果が上がらない理由を解消する為には、その3点が重要だからです。

営業研修の効果がなかなか上がらない理由は3つです。
1.実施の度にコンセプトが異なり一貫性がない。
2.効果が単発で社内への波及効果がない。
3.頭の中の理解、知識レベルで止まっており行動につながっていない。
そこで、「基準の設定」「シナジー効果」「行動の継続」の3点が重要になってきます。

1.基準の設定
ゴールとなる基準を明確にする。
基準は、御社の理想的な受注までの道のり営業プロセスである「ベストプラクティス」を明確にする事から始まります。
そうすると、御社の優秀な営業マンと一般的な営業マンとの差が「見える化」されます。

また、この最適な営業プロセス「ベストプラクティス」は、「営業教育プログラム」にもなって行きます。

営業研修がなかなかゴールに達成しない理由の一つは、ゴールとなる基準がはっきりしていないことが原因にあります。逆に言うとゴールである基準が明確になりさえすれば、ゴールへの到達(例えば、一般的な営業マンの底上げ。優秀な営業マンへ近づける)は容易になるのです。

※ベストプラクティスとは・・・
成功事例を水平展開する手法。成功事例を要因分解まで掘り下げて営業のマストプロセス(必要な行動)を抽出し、成功事例の水平展開を容易にします。

※営業マストプロセスとは・・・
営業における成功事例を取材・分析し、成功事例に共通するプロセスを抽出。この共通するプロセスがマストプロセスです。
成功事例だけでは、なかなか自分に置き換えて活用しにくかった所を置き換えやすくしたもので、日本市場の停滞が続くなか営業現場においてニーズが拡大傾向にあります。

また、営業では軸 (判断基準)を明確とすることも重要になります。
企業理念まで上位概念になると現場の判断基準としてはやや抽象的になってしまうのですが、判断に迷う時に軸となる判断基準があれば、行動スピードが早くなり営業としての能力も格段にあがります。

※営業の判断基準とは・・・
営業改善では3つの軸(判断基準)を営業行動方針として推奨しています。
1.早くて(スピード対応)
2.うまくて(品質管理)
3.安い(予算調整能力)

営業のベースはサービス業です。サービス業の原理原則「Q(Quality・商品の品質).S(Service・接客応対).C(Cleanliness・清潔さ)」を営業の軸として置き換えています。
 Q:商品に関する知識
  ・自社が扱う商品・サービスに関してよく知っている。
 S:営業対応力
  ・スピード対応、品質管理、予算調整能力などが優れているか。
 C:身だしなみ
  ・お客様に対して、自分の価値を高める外観、持ち物を意識しているか。

2.シナジー効果
研修とは本来、継続的なものでなくてはなりません。しかし、実際は費用や時間などの制約条件がある為に継続的な実施は難しいのが実情です。
そこで、営業改善では研修のシナジー効果がもっとも大きくなる対象者(中間管理職)への研修を推奨しています。

例えば、現場の営業マンへの教育は多くの企業でなされています。それはそれで有効な手法ではありますが、現場の営業マンへの研修効果は中間管理職へは広がりませんし、また経営層に広がることもありません。
しかし、中間管理職への研修であれば中間管理職は日々、現場のチームメンバーへ指示を出しますので、研修の効果は現場の営業マンまで波及します。

つまり、シナジー効果は現場の営業マンへの教育に比べて2倍になります。
さらに中間管理職は経営層への提言も期待できますので、一度で三度美味しい3倍の効果も期待できるという訳です。

3.実行の継続
研修で最も重要なことは実行です。
いくら良い研修でも頭の中(理解)で止まってしまっては、 実際の業績向上には結びつきません。

そこで、営業改善では頭の中(理解)で止まらず行動へと動き出す為に、行動をサポートする営業ツールを提供しています。
また、変化へのためらいなど研修受講者の気持ちを一歩踏み出させる為の納得感、腹落ちを促すプログラムも重視しています。

実行は1回きりではなく継続することが重要です。
物事は継続し続ける事で初めて PDCA が回りますので、実行を継続する為の管理手法「プロセス管理」も営業改善では重視しています。

この様に営業改善では、「基準の設定」「シナジー効果」「行動の継続」の3点を踏まえた上で研修内容を実施いたします。
その様な研修であれば、研修の受講者である営業マンは受注プロセスにおける必要な事項を理解して、自分自身の具体的な行動に置き換えて実行する事が出来ます。
行動が起こればPDCAは回りだしますので、結果として研修は業績向上という具体的な成果へとつながって行きます。

■営業研修をお考えの企業様へ
勇将の下に弱卒なし。メンバーの人数が多ければ多いほど上に立つ管理職の能力、ノウハウ次第で業績には大きな差が出てきます。
また、管理職の能力が高ければ日々の管理職の教育・指導により部下の能力は飛躍的に向上します。

なぜなら、毎日の管理職による教育・指導が部下にとっては実践的な研修となるからです。

つまり、管理職へ営業研修を行いその能力やノウハウをアップさせれば、企業にとってはシャワー効果となり業績アップの効果は営業部門の全体へと拡大して行くのです。

具体的には、営業管理職には下記の様な能力やノウハウが欲しい所です。

■現場のメンバーを管理するマネジャー向け
1.教育、指導に関するノウハウ
 ・メンバーの指導に必要な営業プロセスの把握
 ・プロセスごとの必要事項の理解。
2.マネジメント・コミュニケーションに関するノウハウ
 ・業務進捗に関する「見える化」とサポートに関するノウハウ。 
 ・心理的安全性などを構築するチームビルディング構築力。
3.数字管理ノウハウ
 ・直近3カ月程度の数字予測
 ・不足分に対する対応策の構築

■マネジャーを統括する部長・部門長向け
1.数字のベース確保
 ・重点得意先の特定
 ・営業戦略の策定
2.売るべき商品を決める
 ・重点商品の特定
 ・販売戦略の策定
3.営業の行動を変える仕掛けを行う
 ・個人PL(損益計算)による利益思考の浸透。
4.限られた時間で効果を最大化する
 ・現状の行動時間の見える化
 ・あるべき姿への改善
5.営業部門の風土を変える
 ・目標達成に対してチームとして協力的な行動を取る空気感の醸成

■「営業研修」の一例
対象:営業部門の中間管理職・マネージャー
タイトル:若手営業マンを育てながら数字を作るマネジメント術
期間:1日(10:00~17:00・6時間+お昼休憩1時間)
内容:
1.数字を作る部下とのコミュニケーション
  週間スケジュールをベースにした育成&数字管理の方法
2.数字の作り方、営業戦略の考え方
  得意先別・利益20:80表から数字のベースを固める
3.動かない部下が動き出す為に必要な事
  目標への腹落ちがなければ、行動は起こらない。
  ・この数字なら出来そうだと思うまでかみ砕く(自分事化)
  ・数字で説明する(個人PLとBEP)
4.目標を達成する為の数字予測と数字管理
  3カ月間のABCランク予測と対策の講じ方
5.行動する時間を作り出す方法
  新規開拓する時間がないという部下に時間を作り出す方法
  ・見える化~業務仕分け~あるべき姿
  ・アプローチ先のPPM分析~再構築(効率改善)
6.目標達成の為に助け合うチームの育成
  チームビルディング(風土改善)、心理的安全性の構築

※管理職向けの営業研修は、1日での実施も可能ですが、項目ごとに1カ月に1~2回を実施して、次回研修の際に前回研修の実践へのフィードバックを行い、3~6カ月でPDCAを回しながら定着を図るのがお薦めです。
※プログラム内容、費用など詳細は初回無料のWEB個別相談にてご説明させて頂きます。

■営業研修を外部へ依頼する際の注意点
営業研修は他の研修と違って、原理原則や理論だけでなく実践的なものでなければ役に立たない所があります。

また、成功事例であっても特殊要因であり自社に置き換え可能なものでなければ実践的とは言えません。

つまり、自社に置き換え可能な様にノウハウ化したものを提供してくれなければ意味がないのです。

研修を受ける立場の営業マンが研修に積極的でないのは、その実践的でなければ役に立たないという部分、自分自身に置き換えが可能なのかという所が大きいと思われます。

したがって、外部の企業に研修を依頼する際には、自社に置き換え可能な様にノウハウ化された営業ノウハウがあるのかに注意を払う必要があります。

例えば、「営業マネージャー研修」に必要なノウハウであれば、
・受注までの営業プロセスの把握
・部下とのコミュニケーション手法
・部下の業務見える化の方法

「営業部長・部門長研修」であれば、
・重点得意先の特定方法
・得意先への時間配分の見える化と改善手法
・数値の予測、不足数値への対策方法
などは必須となります。

また、研修は実践しなければ効果は1ミリも発揮されません。

実践を促す為の仕組み、例えば、受身な営業マンにでも行動を促すことが出来る営業ツールの作成ノウハウがあることも重要になって来ます。

■「営業改善」の特長
「営業改善」ではベースとなる受注までの「営業プロセス」は既に開発済みですので、業界、企業特有の構造を貴社の営業マン様への取材で補完させていただき、その企業に最適な「営業プロセス」=「営業教育プログラム」をご提供する事が可能です。

また、数字を構築する仕組みに必要な、重点得意先を特定して目標数字のベースを固めるノウハウなども開発済みで、赤字に悩む広告代理店にて効果を上げました。

さらに、チームリーダーなどのマネジャー層が持つべきマネジメント・コミュニケーションノウハウに関しても「週間スケジュール」という一般的な営業ツールを使うことにより、誰でも受け入れやすくしながら独自の「予定マネジメント」という手法で、数字成率アップのノウハウもご提示することが可能です。

「営業改善」では 初回無料でWEBでの個別相談も実施しております。
営業研修への疑問やお悩みなど、ぜひ「お申し込み」よりご連絡ください。
画面越しかもしれませんが、お会いできるのを楽しみにしております。

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