新規開拓に必須な自社の「強み」の抽出方法

■「強み」はどうすれば抽出可能なのか?

前回「新規開拓に必要な3つの条件とは?」と題して、新規開拓の3つの条件「行動時間の確保」「強みの把握」「マイルストーンの設定」の必要性に関して、ご説明させて頂きました。

今回は、その3つの条件の内の2つ目、得意先が自社に発注する理由「強みの把握」に関して、どの様に棚卸して抽出するのかについて考えてみたいと思います。

これは、新規開拓には必須ですので、強みが明確でないという企業様はこの機会にぜひ、お考えください。

まずは現状把握です。自社の営業部門の営業マンや幹部社員に、会社案内の際にどの様な事を強調しているのかを聞けば現状は参考になります。

また、開発部門、企画部門、管理部門などの各セクションからもヒアリングすれば情報はより深くなります。

蛇足ではありますが、全部門に聞き込めば自社の部門間の意識のズレも調整が可能です。

現状は自社内のヒアリングで可能とはいえ、自社のスキルや強みを棚卸しするのは意外と難しくないでしょうか?よく岡目八目と言いますが、自分自身の事は案外よく分からないものです。

■「強み」を突き詰める為に
そこで一番手っ取り早い方法のご紹介ですが、これはズバリ言うと人に聞く事です。外部の協力会社に自社のイメージを聞いてみるのも参考になります。

ただ、仕事の注文をしてくれるのはお客様ですので、本当はお客様に聞くのが一番です。なぜ当社に、私に注文いただけているのか?の答えの中には、他社との違い強みのヒントが存分にあるはずです。

もし、誰にでも注文できるものだけど一生懸命やってくれるから。という様な答えであれば、それは自社の営業対応力(誠実な対応など)が評価されているという事です。

自社の営業部門を誇りに思っていいと思います。ただし、商品力に関してはお客様の感想をよくお伺いして改良し続ける余地がありそうです。

その他には、普段とは違う突飛な依頼内容もヒントになります。なぜ、その様な依頼や相談が来るのかを考えた場合、自社にそれを解決してくれそうな期待感やイメージが他社と比較して強い可能性があるからです。

商品という視点でもう少し掘り下げていくと、自社で売れている商品にも多くのヒントが隠れていそうです。

例えば、

売上数が多いなら、その商品(自社の特長)はお客様(市場)からの評価が高い可能性があります。

伸長率が高いなら、お客様(市場)からの評価が上がっている可能性があります。

利益率が高いなら、お客様(市場)からの期待値や満足度が高い可能性があります。

■「強み」はブランディング

これらの情報を集約して、改めて社内からプロジェクトメンバーを選定して、当社の強みに関して、複数のメンバーで更に深堀してみるのもお薦めです。

強みはブランディングにもつながりますので、その強みがお客様に対して適切なものであれば、受注率はアップします。

強みの抽出に関しては、確かに手間がかかります。ですが、受注確度は数段上がりますので元はすぐに取れます。

御社が競合とのラットレースから早く脱出したいと思っているなら、強みに関しての棚卸しをやっておきませんか?

「営業改善」代表:黒田昭彦

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