販路拡大の方法【食品メーカー編】

食品流通がメーカーに求めている事を考える

先日、新製品の販路拡大が思う様に行かずに悩まれているという食品メーカー様がありました。食品メーカーですので、商談(販売先)は食品流通(GMS、食品スーパーなど)もしくは、食品卸です。

要は売り先である食品流通、食品卸の求めている事がよく分からないという事なのですが、どこに問題があるのでしょうか?

結論を先に申し上げますと、食品流通が求めているのは商品紹介ではなく、自社商品を含む自社商品カテゴリー全体の売場拡販施策をまとめた提案だという事を理解する必要があります。

自社商品の説明だけではなく、自社商品のカテゴリー全体の拡販施策になっていることが必要です。

食品流通への商談で必要な資料

そして、その中で次の2点を抑える事が必須となります。

1点目は、その提案で売上がアップする証明データ(調査の結果や他流通での販売実績など)となります。

2点目は、その提案の中で自社商品がどの様な役割を果たすかを明記します。特に必要なければ採用に至りませんので、こちらも必須になります。

詳細をご説明すると

1点目は小さな流通様の成功事例でも、ネット販売の成功事例でも、エンドユーザーの意識調査でも構いませんが、食品流通様のお客様であるエンドユーザー(私たち自身でもあります)のニーズ(真意)にどの様に応える商品なのかと、その販売実績になります。

2点目は、自社商品がそのカテゴリーの中で全体の売上アップに貢献する機能があるのかの説明になります。

ある昆布メーカー様の新商品事例は次の様なものです。           タイトルは「おにぎりの具材を楽しもう!運動会で楽しく食べよう!!」   昆布の新商品を「おにぎりの具材」として訴求。

一般的なおにぎりの具材やふりかけなどのコーナーの拡販企画として、他の具材とのシナジーにも言及しながら、自社商品の役割を語りました。       データはエンドユーザーの意識調査を添付しました。

食品流通のバイヤーの相談相手になるには?

多忙な食品流通のバイヤーが話を聞いてくれるパターンは、自社商品の売り込みではなく、自社商品を含む売場全体の拡販施策です。

自社商品の説明に関しては、その中でどの様な役割を果たすかになります。

また大手のバイヤーは、その提案で売上がアップする証明データ(調査の結果や他流通での販売実績など)を求めてきます。

流通のバイヤーの求めるものが上記になりますので、流通のバイヤーへ商談に行く食品卸の営業マンが求めるものも同じものになります。

流通のバイヤーの求めるものが提案できれば、単なる取引先ではなくパートナーになれます。

逆に提案がなければ、価格だけメールしておいて下さいとなり、商談時間さえもらえなくなります。

この様に相手先が求めている事を捉えて、商談資料や販促ツールを少し整えれば、販路開拓は驚くほどスムーズになります。

販路拡大が進まない場合は、そもそも相手の求めている事(ニーズ)を把握していないのかもしれません。その視点で自社の状況を一度、確認されてみてはいかがでしょうか。

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「営業改善」代表:黒田昭彦

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