■自社の営業部にはよく電話が掛かってきますか？
自社の営業部を見てみて、電話がよく鳴り忙しそうな営業マンと電話が鳴らない暇そうな営業マン、忙しそうかは別にして実際に成績が良いのはどちらの営業マンでしょうか？
そんな風に見た事はなかったけど、そう聞くのだから普通とは逆に暇そうな営業マンの方？でも何故？と言うのが感想でしょうか。
なるほど、トップセールスマンなら忙しいのかもしれませんが電話に追われてバタバタしているトップ営業マンって想像できるでしょうか？
トップセールスマンの電話対応は、たいてい笑顔で余裕のある雰囲気で笑いながら対応しているはずです。
■電話が掛かって来る、来ない理由が大切です。
その秘密は、お客様がいちいち電話で確認する必要がない様に全てにおいて先手先手で対応、連絡しているからです。
出来る営業マンは常に先手を打ちます。進捗報告から納期のご連絡まで、お得意先に心配やストレスを掛けませんから、お得意先も問い合わせの電話をいちいちかける必要もありません。
トップセールスマンは、いつも落ち着いて逆にお得意先のお客様に電話を差し上げて、仕事に追われるのではなく追いかけます。
かかってくる電話は「相談したい事があるのだけど、いつ来れる？」これだけです。正に、数字は追いかけられるものではなく、追いかけるものだ！そのものなのです。
逆に電話がよく鳴り忙しそうな営業マンは、なぜその様に頻繁に電話が掛かってくるのかを分析すると、相当な無駄、非効率がありそうです。
若手や中堅の営業マンなら適切な指導、コーチングで営業効率を改善してあげれば御社の営業数字もグッと楽になるはずです。
自社の営業マンに、よく電話が掛かって来て忙しく仕事に追われている感じなのに肝心の数字の方はパッとしないという場合はご用心です。
■出来る営業マンと普通の営業マンの差の埋め方
では、どうしたら数字が良くないのに忙しそうな営業マンの無駄や非効率は改善出来るのでしょうか？
それには、まず 数字が良くないのに忙しそうな営業マン と御社の優秀な営業マンの違いを確認します。
アポイントの取り方、タイミングは？商談の準備、進め方、何に注意を払っているのか？など受注までの1つ1つの営業プロセスを細かく確認していきます。
次に確認した数字が良くないのに忙しそうな営業マンの営業プロセスと御社の優秀な営業マンの営業プロセスの違いを洗い出します。
そして、その営業プロセスの違いを数字が良くないのに忙しそうな営業マンがどう改善するかがポイントになります。
表面的な事象をマネしようとしても、それが例えば面白い話をして相手との関係強化を図り話を聞いてくれる土壌を作るだとすると、そんな面白い話は自分には出来ませんよ！となってしまうからです。
つまり、表面的な事象でとどまらずに要因にまで掘り下げて分析しなければならないのです。
そして、その要因を実現する為に自分自身は何をするのか具体的な行動に置き換えなければなりません。
■出来る営業マンの営業プロセスは「営業教育プログラム」になる！
これは、なかなか骨の折れる作業になります。
なぜなら、優秀な営業マンも普段は自分自身の営業プロセスなど意識したことはなく自然に行動しているからです。
ですから、優秀な営業マンに取材させて頂くとよく「普通にやっているだけですよ。何も特別な事はしていませんけど。」とよく言われてしまいます。
でも、そこに秘密があるのです。優秀な営業マンの普通は、一般的な営業マンが考える普通とは全く次元の違うもので、普通のレベルが格段に上にあるのです。
もし、一般的な営業マンが今の普通のレベルを改善して、レベルアップを図ればその行動は優秀な営業マンと同じレベルになり、御社の業績はドンドン向上して行きます。
そして、優秀な営業マンが考える普通の営業プロセスは、一般的な営業マンにとって、レベルの高い学ぶべき「営業教育プログラム」になります。
自社の営業マンが忙しそうなのに数字は良くないという場合は 一度、仕事のプロセスを見直してみる事をお薦めします。
なぜなら、自社に優秀な営業マンが社長や経営層の方も含めて一人でもいれば「営業教育プログラム」となる営業の秘訣は自社の中にあるのですから。
もちろん、「営業教育プログラム」となる優秀なプロセスの抽出には時間がかかりますが、その価値は絶対にあることをその後の業績向上が教えてくれるはずです。
もし、興味はあるが自力では難しそうだ、自社に合うか確認したいという場合は「営業改善」では 初回無料でWEBでの個別相談も実施しております。
営業プロセスの抽出、営業教育プログラムを作成される上での疑問点やサポート、研修のご相談は、ご遠慮なく「お申し込み」よりご連絡ください。
画面越しかもしれませんが、お会いできるのを楽しみにしております。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
「営業改善」代表：黒田昭彦
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