一般的な営業が受注できない大きな要因は、最適な営業プロセスから外れてしまうことにあります。
対策としては、最適な営業プロセスを取るように行動を修正することになります。
しかし、行動の修正は難易度が高いため、結論としてはツールを活用することで最適な営業プロセスになるように補完するのが近道になります。
■基本的な考え方
一般的な営業と優秀な営業との営業手法のギャップを、時間がかかるスキルアップで埋めるのではなく「営業ツール」を作成して、ツールを使用することで誰でも優秀な営業の手法を再現できるようにします。
■現状確認
・優秀な営業のプロセス確認。
・一般的な営業のプロセス確認。
■課題解決
・優秀な営業と一般的な営業のプロセスを比較・分析します。
・受注に必要なマストプロセスを抽出します。
・スキル補完ツールとして営業ツールを制作します。
■営業への展開
・営業ツールの使用方法を研修（勉強会）にて落とし込みます。
※その際に活用方法を宣言してもらうことで、実行率を高めます。
・目標達成に向けて進捗確認の「PDCAミーティング」を行います。
【資料】
営業ツール（一例）「新規開拓ツール」
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