営業・販売施策がうまくいかない原因としては、大きく2つのケースが考えられます。
■原因
・営業・販売施策の前に整理しておくべき「マーケティング」が出来ていない。
・営業部門の営業スキルが不足している。
■解決の方向性
◇「マーケティング」が原因である場合
３Cや４Pなど色々なマーケティング理論がありますが、１点だけ「独自性」を抽出できれば後は何とかなるものです。
なぜ「独自性」なのかですが、独自性とは自社が何者なのかという事に対する答えですので、後はそれに付随してスムーズに決まりやすいのです。
逆に「独自性」が明確でない場合は、お客様が自社に発注する理由が不明確という事になりますので、受注確度は低くならざるを得ません。
◇「営業スキル不足」が原因である場合
これも細かな点を追い求めればきりがありませんので、受注までのプロセスにおいて重要な３項目に絞って改善を図ります。
- 初回商談から２回目に進めないのか？
- 見積りが通らないのか？
- クロージングがうまく行かないのか？
恐らく現在、多くの営業マンが困っているポイントと重複する事になるかと思いますが、異なる場合は、現状の問題点となっている項目を改善します。要するに受注プロセスのボトルネックを排除する作業になります。
■具体的な手法
◇「マーケティング」が原因である場合
１．「独自性」を抽出
・ワークショップなど5つのメニューから抽出します。
２．「独自性」をもとに
・それを求める「顧客」、顧客のいる「市場」、市場にいる「競合」、
上記を営業するための「コピー」を設定し戦略を決定します。
※当社が作成する叩き台をベースに検討など、
貴社のご要望に応じた進め方をいたします。
３．決定した戦略を受けて、営業施策を見直します。
・営業アプローチ先を見直します。
・受注する為に必要な要素、マストプロセスの整理をします。
・マストプロセスに基づいて、営業ツール（トークシナリオなど）を
開発します。
４．PDCA
・目標数字（KPI）を設定し、結果に対してPDCAサイクルを回します。
◇「営業スキル不足」が原因である場合
１．受注する為に必要な要素、マストプロセスを把握します。
・ベストプラクティスにて抽出します。
２．マストプロセスに基づいて 営業ツールを開発します。
・2－6－2の6の層への横展開をスムーズにする為に、
営業ツールを開発します。
３．マストプロセスの落とし込み（研修）。
・座学ではなく、自分への置き換え（行動計画の作成）という
ワーク形式で実施します。
４．目標達成に向かう、営業風土への改善。
・コミュニケーション量を増大させる、お題を設定した
ミーティングを軸に育成します。
５．PDCA
・目標数字（KPI）を設定し、結果に対してPDCAサイクルを回します。
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