営業教育プログラム3つのポイント
営業教育プログラムは営業研修を含んだより大きな概念です。

自社に最適な受注プロセスなど、営業マンとして必要な事項を整理した軸となるプログラムが存在して、教育する上司、教育を受ける部下ともに共通した認識と持った上で、営業マンの育成においてマネジャーによるOJTを中心に営業部以外の部門から行われるツールのサポートなど幅広い範囲を指します。

ただ、実際には軸となるプログラムがない、プログラム作成の担当者が不在など営業マンの育成には多くの企業様で問題を抱えているのではないでしょうか。

営業教育の効果がなかなか上がらない理由は3つです。
1.実施に関して一貫性がない。
2.単発で社内への波及効果がない。
3.知識レベルで行動につながっていない。

つまり、「基準の設定」「シナジー効果」「行動の継続」の3点が重要になってきます。

1.基準の設定
ゴールとなる基準を明確にする。
基準は、受注までの理想的な営業プロセスである「ベストプラクティス」を明確にする事から始まります。

「ベストプラクティス」は、営業の原理原則、成功事例、優秀な営業マンの受注プロセスを分析、要因分解まで掘り下げる事により見えて来ます。
そうすると、プロセスごとに何をするのが最適であるのか、逆に言うと無駄や不要な事も明確となり、優秀な営業マンと普通の営業マンとのギャップが「見える化」されます。

この「ベストプラクティス」が、「営業教育プログラム」の基準のひとつになります。
営業教育がうまく行かない理由の一つは、ゴールとなる基準がはっきりしていないことが原因にあります。逆に言うとゴールである基準が明確になりさえすれば、ゴールへの到達は容易になります。

例えば、「ベストプラクティス」を基準にして優秀な営業マンと普通の営業マンとのギャップを埋めて2:6:2の中間層の底上げを図るという様な事が可能になります。

※ベストプラクティスとは・・・
成功事例を水平展開する手法。成功事例を要因分解まで掘り下げて営業のマストプロセス(必要な行動)を抽出し、成功事例の水平展開を容易にします。

2.シナジー効果
教育とは本来、継続的なものでなくてはなりません。しかし、実際は費用や時間などの制約条件がある為に継続的な実施は難しいのが実情です。

そこで、営業改善では育成・教育のシナジー効果がもっとも大きくなる対象者(中間管理職)へのマネジメント研修を推奨しています。
例えば、現場の営業マンへの研修は多くの企業でなされています。それは有効な手法ではありますが、現場の営業マンへの研修効果は中間管理職へは広がりませんし経営層にも広がることもありません。

しかし、中間管理職への研修は、中間管理職が日々チームメンバーへ指示を出しますので、マネジメント研修の効果は現場の営業マンにまで波及します。

つまり、シナジー効果は現場の営業マンへの教育に比べて2倍になります。
さらに、中間管理職が現場の状況を正確に把握する事が出来れば経営層への提言も期待できますので、一度で三度美味しい3倍の効果も期待できるという訳です。

3.実行の継続
営業教育で最も重要なことは実行です。
いくら良い教育活動が行われても頭の中の理解で止まってしまっては、 実際の業績向上には結びつきません。

そこで、営業改善では頭の中の理解で止まらず行動へと動き出す為に、行動を推進する営業ツールを提供しています。

人は、新しい事や慣れない事を危険、面倒な事と認識しますので、行動の最初の一歩と継続がしやい様になるべく行動へのハードルを下げておく必要があります。

難しい事を考える必要がなく、項目を埋める事により行動が動き出すツールがあれば最初の一歩は動き出します。そして、簡単な事が分かれば行動は継続されて業績向上へと向かって行きます。

その為、新規開拓では具体的なアプローチ候補を選び出す「ニーズ検討表」、業務改善なら「見える化」が出来る「15分スケジュール」などのツール、中間管理職のマネジメント改善なら「週間スケジュール」などのコミュニケーションツールが有効になって来ます。

この様に営業改善では、「基準の設定」「シナジー効果」「行動の継続」の3点を踏まえた上で営業教育プログラムの作成・運営をサポートいたします。

その様な育成・教育であれば、営業マンは受注プロセスにおける必要な事項を理解して、自分自身の具体的な行動に置き換えて実行する事が出来ます。

行動が起こればPDCAは回り出しますので、研修を含む育成・教育は業績向上という具体的な成果へとつながって行きます。

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■【補足】営業教育プログラムをお考えの企業様へ
営業教育プログラムには、「基準の設定」「シナジー効果」「行動の継続」の3点が重要だとお伝えしましたが、最も簡単な方法は中間管理職である課長やマネジャーのマネジメントを改善して「シナジー効果」へつなげる事です。

勇将の下に弱卒なし。メンバーの人数が多ければ多いほど上に立つ管理職の能力、ノウハウ次第で業績には大きな差が出てきます。
また、管理職の能力が高ければ日々の管理職の教育・指導により部下の能力は飛躍的に向上します。なぜなら、毎日の管理職による教育・指導が部下にとっては実践的な研修となるからです。
つまり、管理職へ営業研修を行いその能力やノウハウをアップさせれば、企業にとってはシャワー効果となり業績アップの効果は営業部門の全体へと拡大して行くのです。

具体的には、営業の中間管理職(課長、マネジャー)に下記の様な能力やノウハウが欲しい所です。

■現場のメンバーを管理するマネジャー向け
1.教育、指導に関するノウハウ
 ・メンバーの指導に必要な営業プロセスの把握
 ・プロセスごとの必要事項の理解。
2.マネジメント・コミュニケーションに関するノウハウ
 ・業務進捗に関する「見える化」とサポートに関するノウハウ。 
 ・心理的安全性などを構築するチームビルディング構築力。
3.数字管理ノウハウ
 ・直近3カ月程度の数字予測
 ・不足分に対する対応策の構築

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