■新規開拓に最もいいタイミングとは？
企業の業績拡大の為には新規取引先の開拓が欠かせませんが、多くの企業ではこれが遅々として進みません。そんな新規開拓に関して、今回は最短で結果を出す方法をお伝えします。
新規開拓が進まない理由は明白です。なぜなら、営業マンは現状でも既存取引先の対応で十分に多忙な為、新規開拓に十分な時間が取れないからです。
残念ながら、これさえやれば必ず成功するという秘訣はなく、回り道のようでもコツコツやるかない新規開拓ですが、始めるにあたって最もいいタイミングというのはあります。
新規開拓に最適な時期は秋～12月で実は今なのです。
日本には3月決算の会社が多いですが、3月決算の多くの企業は今、来年度の予算計画に関して動き始めています。
自社の営業部門にも、年間目標という名の営業予算（ノルマ）があるかと思います。それと同じように、得意先にも年間の予算計画は存在します。
そして、今は得意先の担当者が「1年の予算計画（実施する内容、予算）」を考える時期です。普段でも多忙な得意先の担当者は重要だが非常に負担感のある「1年の予算計画（実施する内容、予算）」に対して猫の手も借りたい状態な訳です。
つまり今、得意先は1年で1度だけ、営業に課題を話してくれ易い、営業からの提案を喜んでくれる時期に突入しているのです。
■アポイントが取れない、課題・予算が分からないが全てクリアになる時期
新規開拓のつまずきはアポイントが取れない。課題・予算が分からない。そもそも、提案を聞いてもらえる土壌が整っていないなど色々ありますが、今は全てがクリアになりやすい時期なのです。
得意先と既にパートナーになっていて相談される関係性が出来ていれば、逆に得意先から来年度の課題は〇〇と〇〇だから、それに見合う提案を持ってきてください。となりますが、新規開拓の場合は相手が自社のことを知りません。
ただ、いつもなら忙しい、予算が決まっていると言って、なかなか時間を取ってくれない担当者が諸手を挙げて迎えてくれるのは、1年に一度のこの機会です。
得意先の新年度の予算計画は佳境に入りつつあると思われますが、今ならまだ間に合うはずです。タイミングは今です。今こそ新規開拓に力を注いでみませんか？
「営業改善」代表：黒田昭彦
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