前回、「【営業の戦略】年末年始の挨拶回りは“不要”？それとも“必要”？ 」では、年末挨拶の効能についてお伝えしました。
実は営業にとっては、年始も年末と同様に“自由に動ける特別な営業期間”です。
仕事始め直後は、まだ通常業務が本格稼働していない企業も多く、年始挨拶の来客対応は比較的柔軟で、短時間であればアポイントなしの訪問も受け入れられやすい状態にあります。
つまり年始挨拶も、普段は会えない相手にアポイントなしで会える、“年に一度の絶好機”だと言えます。
年始は独特の雰囲気があり、好意的に迎えられやすい
年末挨拶にすでに伺っていたとしても、正月休みを挟んでいるため「また来ましたね」と受け取られることはほとんどありません。
年始特有の、少し落ち着いた雰囲気も相まって、好意的に迎えてもらえるケースが多いのが年始挨拶の特徴です。
年始挨拶で必ず確認しておくべきこと
年始挨拶で、ぜひ確認しておきたいのが 「会社方針」です。
会社方針は頻繁に変わるものではありません。
例えば3月決算の会社であれば、期首の4月に発表された方針は、基本的に1年間変わらないことがほとんどです。
しかし、多くの経営者は、比較的時間に余裕のある正月休みの間に「今年1年間、どのように会社を経営していくのか」を改めて考えています。
「一年の計は元旦にあり」という言葉の通り、仕事始めの朝礼で、社長が正月に考えた方針を全社員に向けて発表する企業は少なくありません。
当然ですが、会社トップが示した方向性に向かって、その企業は1年間動いていきます。
この方針を
「知った上で提案するのか」
「知らずに従来通りの提案をするのか」
この違いは、営業成果において天と地ほどの差を生みます。
新方針に敏感な人は、仕事感度も高い出世候補
年始挨拶の際に、「今年の方針はどのようなお話でしたか？」と尋ねてみると、反応は大きく二つに分かれます。
「何だったかな？」と曖昧な方と内容を明確に把握している方。
当然ながら、社長方針に関心が高く、会社の方向性に沿って仕事をする人ほど、成果を出しやすくなります。
つまりそうした方は、将来的に出世し、キーマンになる可能性が高い人材でもあります。
年始挨拶は、取引先の「将来のキーマン候補を見極める場」としても、非常に有効なのです。
お年賀の受け取り方で、関係性を確認する
最近はコンプライアンスの観点から、手土産の扱いに気を使う場面も増えています。
ただ、社会的儀礼の範囲内のお菓子程度であれば、問題にならない企業も多いと思います。
このお年賀も、実は営業にとって一つの指標になります。
喜んで受け取っていただけるのか、反応が控えめなのか
その受け取り方から、
取引先との関係性や、こちらへの好感度を測ることができます。
せっかくお年賀をお持ちするのであれば、単なる形式で終わらせず、関係性を確認する材料としても意識すると、一石二鳥となります。
年始挨拶は「今年の営業精度」を高める絶好の機会
年始挨拶は、単なる新年のご挨拶ではありません。
・会社方針を把握する
・将来のキーマン候補を見極める
・取引先との関係性を確認する
これらを短時間で行える、営業にとって非常に効率の良い情報収集の場です。
年始という特別なタイミングを上手く活用し、今年1年の営業活動の精度を高めていきましょう。
株式会社営業改善
代表取締役
黒田昭彦
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