営業研修で最も大事な事とは?

■研修成果と1%の営業マンしかやっていない数字がアップする秘密の関係

以前、営業研修で講師をした際、受講した営業マンの感想にこんなものがありました。
 
「おっしゃる事はよく分かりました。どれもすぐに出来る簡単な事ばかりですし…」私はこれを聞いた時、言外に「でも…」という不満、もしくは期待外れの様なニュアンスを感じました。
 
要は、「もっと秘訣や裏技的なものが聞けると思っていたのに…」という気持ちです。

基礎や土台のない所に応用はないのですが、何故か多くの人がいきなり応用を求めて、基礎や土台の部分をないがしろにするのです。

そういう人は数字の上がっているトップセールスマンの表面的な所だけをマネて、本質的な所を学ぼうとはしません。そして結果的にトップセールスマンのマネはしたものの数字が上がらず、何故だろうと悩む事になります。
 
これが所謂、簡単な事なのに1%の営業マンしかやっていない数字がアップする秘密です。とても簡単な事なのですが…

■研修も本も頭の中の知識では役には立たない・・・

色々な営業ノウハウ本や自己啓発の本を読むと結局、「急がば回れ」で当たり前の事、例えば、いつも時間を守る。仕事は見直しをしてケアレスミスをしない(つまらない文字の間違いなどで得意先にストレスをかけない)。挨拶をする。などが大事ですと書いてあります。

そして、それを愚直に継続して実践すればやがて信用がついて、注文が増え、数字がアップするのですが、本を読んでも実践する人は何故かほんの一握りです。残念ながら、勘違いしている人が多い様に思います。
 
よく言う、やる気はあるが結果が出ない残念な人というパターンでしょうか。もし、自社に思い当たる社員様があるという方は、「急がば回れ」です。信用も数字も一朝一夕では出来上がりません。

スポーツでも勉強でも基礎が出来ていなければ、応用は出来ません。営業も全く同じです。例え、たまたま受注したとしても、まぐれは続きません。

ただ、最後に一言。簡単な事でもベースを固めていけば意外と早く結果は出るものです。なぜなら、99%の人はやっていない事だからです。
 
99%の人がやっていない事をやり始めれば、御社の営業マンはすぐに突出した存在(出来る営業マン)のスタートラインに立ち早晩、出来る営業マンになって行きます。

営業研修の成果指標は、受講者の満足度の高い低いでは決して図れません。研修の目的を考えれば、成果にこだわるべきだと思います。そして、成果を出す為に研修内容の実践(行動)にこだわり、研修内容の実施率にぜひ着目して頂ければと思います。

営業に必要な行動に関して
筆者は 23年間、営業マンとして実地に積み上げてきた営業手法を、拙著「20日間でマスター 数字が作れる営業研修」にまとめております。営業にお悩みの企業様は、ぜひご参考にしてください。
▶「20日間でマスター 数字が作れる営業研修

「営業改善」代表:黒田昭彦

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