■カタログを使う営業マンと使わない営業マン。
今回は、ある体育施設メーカー様のお手伝いをした事例をご紹介したいと思います。
そのメーカー様の状況は現在シェア№1だが、2位以下の追い上げが激しく苦戦中。諸々の施策を打つ中で、営業マンの商談ツールであるカタログに関してもテコ入れを行いたいという内容でした。
早速、カタログを実際に使用する営業マンにお話を聞いてみると、不思議なことに2種類の人がいました。
一つは、カタログを使う人。もう一つは、カタログを使わない人でした。
そして、面白いことに営業数字は、片方の人たちが圧倒的に優れた数字を出していました。
なぜか、カタログを使わない営業マンの方が優秀なのです。
でも、なぜ？どうやって説明するの？と思われますよね。
■商品説明のタイミングはいつが正解なのか？
圧倒的に優れた数字を出す優秀な営業マンも、実はカタログを使っているのです。
でも、使う順番が普通の営業マンとは違っていました。
普通の営業マンは、初回の商談でカタログを使って説明します。そして、検討させて頂きますと言われて、なぜか2回目の商談のアポイントが入らなくなります。
優秀な営業マンは、初回の商談でカタログを使わず体育施設を導入する際の注意点など、その事業のおさえておくべきポイントを説明していました。
でも、自社製品の話はしませんカタログも見せません。
当然、商談の担当者は「大変参考になります」と喜んでくれます。
そして、ところで御社の商品ってどんな商品ですか？と聞いてきます。
得意先も体育施設の営業マンであることは知っていますので、気を遣ってくれるのです。
人は情報であれ何かをもらいっぱなしだと気持ちが落ち着かないので、ギブアンドテイク、返報性の法則が働く訳です。
優秀な営業マンは、そのタイミング、得意先が自分の話を聞いてくれる状態になるのを待っているのです。
相手が聞いてくれる体制になっていないのに、いくら話をしても無駄だとよく知っているのです。
皆さんも、買い物に行った時。まずは色々見ようという時に、店員さんに声をかけられて店を出てしまった経験はないでしょうか？
商談の場でも同じことが起こっています。御社の営業マンの方も悩んでいるのかもしれません。
■営業プロセス毎のゴールを考える。
答えは、営業プロセス毎のゴールを考えて、順番を間違えない様にする事です。
初回商談なら、ゴールは相手の信頼を得る事となります。
信頼を得てない（聞く体制にない）相手に対してカタログでいくら説明しても時間の無駄です。
無駄どころか、嫌がられて会ってくれなくなります。結果、次のアポイントは入らなくなり、貴重な見込み客を失ってしまいます。
優秀な営業マンは、無意識に正しいプロセスを踏み。普通の営業マンは、無意識に正しくないプロセスを踏んでいます。
自社の営業マンの成績の差が気になる場合は、ぜひ両者の営業プロセスを比較してみることをお薦めします。きっと気づきがあるはずです。
■優秀な営業マンと普通の営業マンの比較方法
では、どうしたら自社の優秀な営業マンと普通の営業マンの営業プロセスを比較すること出来るのでしょうか？
それには、まず御社の優秀な営業マンの受注までの営業プロセスを確認します。
アポイントの取り方から始まり、提案書の準備、商談方法など受注に至るまで何を意識して注意を払っているのか？1つ1つの営業プロセスを細かく確認していきます。
次に普通の営業マンの営業プロセスを同じ様に確認します。
そして、御社の優秀な営業マンと普通の営業マンの違いを営業プロセスごとに洗い出します。
その洗い出された営業プロセスごとの内容の違いが普通の営業マンの改善ポイントになります。
ここで1つ注意点ですが、営業プロセスは表面的な事象ではなく、そのプロセスのゴールに達成する為の要因分析まで行わなければなりません。
なぜなら、表面的な事象では普通の営業マンが優秀な営業マンの行動をマネしようとした場合、例えば相手との関係強化がゴールの場合に表面的な事象が面白い話をして相手との距離を縮めるだとすると、私には面白い話は出来ません！となってしまいがちだからです。
つまり、表面的な事象で止まらずに置き換えが可能な様に堀り下げて分析しなければならないのです。
もちろん、「営業プロセス」の抽出には時間がかかりますが、抽出された優秀な営業マンの営業プロセスは「営業教育プログラム」にもなります。
「営業教育プログラム」は、新入社員からベテラン社員まで営業の過程でつまづいた際にはその解決方法を示す教科書「営業マニュアル」にもなってくれます。
一粒で何度でも美味しい「営業プロセス」の抽出が実現する「営業教育プログラム」の完成は、その後の御社の業績向上を支えてくれるはずです。
もし、興味はあるが自力では難しそうだ、自社に合うか確認したいという場合は「営業改善」では 初回無料でWEBでの個別相談も実施しております。
営業プロセスの抽出、営業教育プログラムを作成される上での疑問点やサポート、研修のご相談は、ご遠慮なく「お申し込み」よりご連絡ください。
画面越しかもしれませんが、お会いできるのを楽しみにしております。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
「営業改善」代表：黒田昭彦
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