国際通貨基金（IMF）のゲオルギエバ専務理事が4月3日に新型コロナウイルスの感染拡大によって世界景気は後退しており、2008年の世界金融危機より「はるかに悪い」状況だと警告するなど、新型コロナウイルスの経済に与える影響は深刻な状況になっています。
とはいえ、経営者の方は止まっている訳にはいかず、自ら変革の為の旗を振らなければいけない立場です。
今回は、予測がつかないアフターコロナの世界に関して、営業の第一線で世の中を感じる立場として、感じるままをつづらせて頂きました。
営業部門のサポートをさせて頂く立場の営業コンサルタントとして、アフターコロナに向けて突き進まれる経営者の方への一助になればと思います。
■新型コロナウイルスは、いつ終息するのか？
新型コロナウイルスは、いつ終息するのか？相変わらず出口が見えない状況ですが、歴史に学ぶとすると、新型コロナウイルスとよく比較される1918年のパンデミック、スペインかぜは、3年にも渡って冬の期間に猛威を振るいました。
ウイルスは変異しますので、むしろ警戒すべきは現在の新型コロナウイルスが沈静化した後かもしれません。
早期に収まる事を望みながら、歴史的な見地からは長期化の備えも必須であると言わざるを得ない状況です。
■2つの消費。巣ごもりとアウトドア。
想像したくはありませんが、仮にこの状況が長期化した場合に、世界はどのように変わってしまうのでしょうか？
現在、密集への防止や各種イベントの自粛から消費は低調で、3月の消費動向調査では、消費者心理を示す消費者態度指数（2人以上の世帯、季節調整値）は前月に比べ7.4ポイント低い30.9で、リーマン・ショックの影響が大きい2009年3月以来の低水準に沈んでいます。
逆に自宅で過ごす為の巣ごもり消費は活発で、タブレット学習などデジタル関係の普及は一気に加速しそうです。
また、全く逆の過ごし方で密集を避けた自然の中で過ごすキャンプなどのアウトドアも活況です。
ゴルフもコンペはキャンセルでも個人客はにぎわっており、密を避けた山（自然）での需要は伸びています。
何らかの団体でのイベントは消えて、個人消費の巣ごもり需要とアウトドア、ECや個配は伸びるそんな消費状況です。
■テレワークと働き方改革がもたらすもの。
新型コロナウイルスは、我々の働き方にも変化をもたらしています。
テレワークの是非を論じている時間はなく、否が応でも始まりました。実施不可能な現場はあるもののホワイトカラーや事務系の仕事では、やれば出来るもの、もしくは何とかなるものという事に多くの人が気付き始めています。
このテレワークの推進は、働き方改革の導入とも重なり企業側にも社員側にも大転換をもたらします。
つまり、頑張りや長年の功績を評価するプロセス評価から結果を見る、成果評価への変貌です。
頑張っている姿が見えにくく、結果だけはハッキリと見えるテレワーク、また短時間で成果を出せない労働は認められなくなる働き方改革は、同一労働同一賃金の導入と併せて、社員側から見れば自分の価値を厳しく見積もられる制度で、ホワイト化の裏には成果で見ますよという恐ろしい現実があります。
逆に企業側も変化が必須で、世の中の企業がすべからく効率化し競争力を高めるのですから自社だけが乗り遅れれば、未来は明るいものにはならないのです。
■コミュニケーションはより重要になる。
テレワークと働き方改革が推進されると、長時間労働とある種のコミュニティー（同じ場所で過ごす）で培われてきた、一体感を保ち続ける組織にするのには、別の工夫が必要になります。
今までとは全く逆に短時間で、そして直接会う回数も限られるという状況でもお互いを理解、尊重しあう関係を作り上げるという工夫です。
アフターコロナの時代は、なぜ我々は一緒に働いているのか？共に何を目指しているのか？という今までにも理念などとしてあったものが不可欠となりそうです。
なぜなら、それがなくてはお互いに結びつく事すらできない為、コミュニティとしての核として、それが必要不可欠なものとなるでしょう。
■モノ・サービスと気持ち。
非常時モードの時、人はインフラ関係以外の必要不可欠ではないものをあまり購入しようとは思いません。感情がブレーキをかけるからです。
非常時ではなくなるにしろ、浮かれた状態ではなく、先が見えない倦怠感のある時代なら消費はどうなっていくでしょうか？
今までは、モノ・サービスと気持ちの比率は良くて50:50で、どちらかと言えば、モノ・サービスが選ぶ際には多くの比重を占めていたかもしれません。
しかし、アフターコロナの時代は、生き残るというキーワードが強烈に意識されるが故に、感謝など気持ちの部分の価値が高まり、この比率が逆転されるのではないでしょうか？
つまり、「人の気持ちによりそう」という原点ともいえるベースがなければ、企業の経済活動も成り立たなくなる時代が来ていると感じます。
■「人の気持ちによりそう」をキーワードに。
「人の気持ちによりそう」とはどの様な活動でしょうか？
例えば、茅乃舎の出汁でお馴染みの久原本家は、緊急事態宣言が出た北海道の顧客に自社商品の詰め合わせを支援して、感動されています。
どうやって買ってもらおうではなく今、自分たちに出来る事を考えて、人の気持ちによりそった結果の行動です。
分からない未来への解は誰にも分からないのですから、このキーワードに沿って活動する事が唯一できることなのかもしれません。
最近は、働き方改革で労働時間が制限された影響なのか顧客にあわさない営業スタイルも出てきています。
いわゆるパッケージ商品で、気に入った方のみご購入下さい。お気に召さなければご購入いただかなくて結構です。というスタイルで自分に合う顧客を見つけるというものです。
自分に合う顧客を見つけるというのは良いのですが、顧客に対して自分に合わせろと言っても100%合う顧客はいるでしょうか？
100%合わない顧客の満足度は100%にはなりません。いずれは離反してしまうでしょうから、その企業はベースとなる顧客が固まらず、不安定な数字構築は業績向上にも、長期の安定にもつながらないでしょう。
つまり、専門性と個別性を両立した「人の気持ちによりそう」企業、営業マンしか生き残れない時代になるのです。
■アフターコロナの世界
新型コロナウイルスの影響で、世の中は否が応でも変わってしまいました。アフターコロナの世界が、それ以前の世界に戻る可能性はあまり高そうにありません。
企業経営者の方は、こんな先が見えない時だからこそ、先へと進む為に強い意志を持つ必要があります。
そして、とにかく適応していく為に、誰にも分からない未来へ向かってPDCAを回し続けて変化し続けるしかありません。
ただその際のキーワードは「人の気持ちによりそう」だと、そう思う次第です。
私は営業の専門コンサルタントですから、本来はこの様な提言は研究機関の研究員や大学教授がするべきなのかもしれません。
ただ、営業の第一線で世の中の動きを肌で感じる立場として感じるままをつづらせて頂きました。
世の中が変わるなら、営業も変わらなければなりません。そうなれば当然、営業戦略も変わります。今まで以上に顧客にクライアントによりそう姿勢を持つ営業スタイルを持つ必要があるのだと思っています。
先が見えにくい今、このブログが企業経営者様にとって、次の一歩を踏み出す一助になれば、とてもうれしいです。最後までお読み頂きありがとうございました。
「営業改善」代表：黒田昭彦
【 これからの営業戦略に関して】
筆者は「年間受注」というクライアントによりそう営業手法を、拙著「広告会社の期首に目標を達成する営業戦略」にまとめております。
法人営業の企業であれば、広告以外の企業様にもご参考になる内容です。これからの営業活動にお悩みの企業様は、ぜひご参考にしてください。
▶「広告会社の期首に目標を達成する営業戦略」
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