見積りが高いと言われた時にはどうするか?価格を下げずに説明が必要な訳。

先日、システム会社の社長とお話をしていたのですが、得意先から見積もりが高いと言われて困っているという事でした。

なぜ、高いと言われるっているのですか?と理由をお伺いしたのですが、理由はよく分からないというお話でした。この様なお話は本当によくお聞きするので、今回はその対処に関してお話してまいります。

■なぜ、見積りが高いと言われるのか?その3つ理由。

お客さんが見積もりを高いという理由は3つあります。
1.競合よりも高い
相見積りを取っていて、御社の方が高いのですが・・というケースです。

2.予算よりも高い
お客様がご自分で想定していた金額よりも高いというケースです。

3.とりあえず高い
困った話なのですが、お客様がとりあえず高いと言って様子を見ているケースです。

この様に高い高いと一口で言っても何と比べて自社の見積りが高いのかは、問題解決のひとつのヒントになって行きます。

■お客様と営業マンの見積り感覚のズレの原因

加えて、お客様が見積もりを高いと思う原因は、お客様が営業マンと比較して専門家ではないので知見がないという理由があります。

つまり、営業マンの様に業務内容やその業務にかかる時間や価値が分からない、知らないという事から価格への違和感が出るのです。

業務における工数、手間暇、ノウハウ、業界標準も知らない事が多い為、プロである営業マンが考える工数に比べてはるかに少ない工数で見積もりを考えてしまうのです。
仮にお客様が工数をある程度知っていたとしても、専門家である営業マンに比べればはるかに少ない知識しかありませんので、正確に見積る事は出来ない訳です。

見積り金額に納得いただく方法

対策としては、得意先に見積りの詳細を知って頂きお客様が感じている疑問や違和感を解消します。もっと言えば、不信感を払拭して頂く事が重要になります。

具体的には、業務内容の全てを書き出すことです。
ここで大事な事は「全て」という所です。どんな些細な事でも労力やノウハウが必要な事は全て見える化して見せなければ、得意先には伝わらないのです。

例えば、皆さんがホームページの制作会社の営業マンだったとします。
見積り項目にホームページに使う写真素材があったとして、撮影もしくは写真のレンタル代という項目は分かりやすいですが、写真の選定作業、選定前にあるどの様な写真が有効であるかの企画費、そして実際に選定した写真を購入手配する事務作業費まで書き出します。

これらは、かなり細かい話ですが実際に業務時間が掛かっています。もしくは、ノウハウがなければ調べるのにかなり時間を要する事です。

もちろん、サービスの範囲という意見もあるかもしれませんが、実際に時間がかかるのであれば、そのかかる時間の費用はどこかの項目に含められる事になりますので。含められたどこかの項目は本来の費用より高く見えてしまいます。

この様に全ての業務項目を明らかにして得意先と一つ一つ確認して行けば、見積りのどの部分が得意先の要望とズレているかは見えて来ます。

得意先とのズレが明らかになれば、そのズレへの対処は可能ですから見積りが高い原因は解消されて行きます。

まとめ:得意先に見積りが高いと言われた時の対処方法

業務内容の全てを書き出し、些細な事でも労力やノウハウが必要な事を全て見える化して、得意先に伝える。

1.競合よりも高い
競合の見積りと比較して、項目のあるなしを明確にします。

例えば、自社には手厚い導入サポートがるのに競合にはないとすれば、そのサービスの必要性に関して説明、確認します。必要であれば自社の提案力は評価されるでしょうし、不要であれば、その分の価格は下げる事が可能です。

項目のあるなしで費用が高く見えるという事はよくある話です。それが原因であれば、その項目が必要かどうかを確認すれば見積もりが高いと言う問題は解決していきます

2予算よりも高い
提示している見積り項目を一つ一つ説明、確認します。

得意先が不要、もしくは自分自身で対処するのであれば、その項目は省略が可能ですので価格を下げることが可能になります。

3.とりあえず高い
提示している見積り項目を一つ一つ説明、確認して実施項目、作業内容に納得して頂ければ得意先もその様な手間暇が掛かるのだなと分かり、見積りが高いという不信感は払拭されます。

見積りはお金ですから非常に大事でセンシティブなものです。
それゆえ、意味なく値段を下げてしまうと優良なお得意先ほど不信感を感じてしまいます。

それであれば、最初からよく検討して削減できる所は削減した見積りを出すのが誠実というものです。その誠実さを得意先は見抜くものです。

また、見積りは下げるなら下げる理由が必要です。
単に頑張りましたでは、最初の見積りは頑張っていない見積りでしたと言う様なものです。その様な取引先を皆様なら信用するでしょうか?

逆にとにかく見積りを下げてくださいと執拗に迫る企業とは取引を考えた方がいいかもしれません。見積りだけではなく業務進行に関しても理不尽な要求を受ける事が多くなる可能性が高いと推測されるからです。

営業をしていれば、見積りが高いと言われる事はよくある事です。大事な事は、そこで焦らずにどの様に高いのかを確認して見積り内容をきちんと説明してご理解いただくことです。

ご理解いただければ、提示している見積り項目に関して必要なのか不要なのか、必要だが単価ダウンの為に得意先と役割分担を相談するなど対策が取れて行きます。

ぜひ、上記の様な見積りノウハウを手に入れて利益や受注率を改善して、業績向上という明るい未来を手に入れてください!

「営業改善」代表:黒田昭彦

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