なぜ御社の営業マンは営業会議を時間の無駄と感じてしまうのか?

■営業マンの3人に1人が社内会議を無駄と感じている。

先日、ある企業から「日本の営業に関する意識・実態調査」という営業に関する意識調査の結果が公表されていました

その調査によると、営業担当者は働く時間の約25%を無駄だと感じているそうです。今回は、なぜ営業マンは営業会議を時間の無駄と感じてしまうのか?と題して有効な営業会議、社内報告に関して考えてみたいと思います。

その内容は、「社内会議(33.9%)」「社内報告業務(32.4%)」「キーパーソンとの面会ができず再訪問(26.6%)」「日々の商談の移動時間(24%)」。

毎日2時間以上が無駄とはすごい数字ですが、逆に言うとこれらの効率化、もしくは本来の意味付けを理解、腹落ちさせれば営業効率は劇的に改善するとも言えるのではないでしょうか。

例えば、会議を無駄だと感じるのは、自分の数字、受注に何の貢献もしていない時間という認識があるからだと思います。

私自身にも経験がありますが、大勢の会議の中で個別の営業マンの数字を詰めていく内容は、当事者でない時間は個別に実施すればよいのにと心の中で思い無駄だと感じていました。

もちろん、会社側からすれば全体数字の状況を共有して欲しいとか、他の営業マンの手の打ち方を参考にして欲しいといった思惑はあるのでしょうが、伝わっていなければ残念ながら無意味なものになってしまいます。

近年、会議中にノートPCを持参して、ながら作業をする人が問題になるのも同様の問題だと感じます。

■営業会議や報告業務を有効にする為に必要な事。

ただ25%が無駄なのであれば、それが改善されれば営業効率は25%も改善されるともとれる訳で、嘆息せずに積極的に「営業会議」「報告業務」の見直しに取り組めば良いとも言えます。

営業マンが会議を嫌がる理由は自分自身の営業数字に直結しないからであって、会議中に自分の受注確度を高めてくれる具体的なアドバイスや社内フォローが確約されるのであれば、むしろ積極的に参加したい時間に変わる可能性も高そうです。

報告業務も同じ視点で考えれば、営業マンが自分自身の営業数字に直結しないと考えれば無意味な作業であり、自分の受注確度を高めてくれる具体的なアドバイスや社内フォローがもらえるのであれば逆に優先順位は高くなりそうです。

会社側も現場の営業マンも同じ目標数字を追いかけている訳ですから、会社側の要望と現場の営業マン側の要望のズレを修正していけば、25%の無駄はたちまち有効な25%に変換されます。

その為には個別確認と全体会議で話し合う、もしくは共有が有効な事項を一度洗いなおす必要もありそうです。

■営業会議の資料の作り方

営業会議の資料、会社への報告資料も営業マンが自分の営業数字に直結しないと考えれば

手間なだけの無意味な作業となりますが、今後の受注確度を高める為の実行計画であり社内フォローの要望書であれば、意味合いは全く変わってきます。

営業マンは得意先との打ち合わせには資料作成を行って準備をする習慣を持っていますが、社内にはなぜかその習慣があまりありません。

本来であれば同様の準備をした方が効率的であり、自分自身の受注確度も高めます。

知らないが故にやっていないだけなのですから、上長の方はその辺を丁寧にサポートして受注効率を高めて上げてはいかがでしょうか。それは、上長であるご自身の負担も軽くし、また評価を上げる事にもつながります。

今回、取り上げた調査結果はある程度は予測されながらも、やはりショッキングな内容なのですが裏読みして改善ポイントとしてとらえていけば、貴重な営業の効率改善の資料になるように思います。

自社の営業会議や報告業務の内容に疑問を感じられた場合は一度、会議や報告業務についてメンバーとよくお話になり、会議や報告業務をメンバーの業務効率を高めるものとして納得してもらう様に改善して行かれてはいかがでしょうか。営業効率が劇的に改善するチャンスです!

※出典:HubSpot Japan株式会社日本の営業に関する意識・実態調査

 【これからの営業戦略に関して
筆者は「年間受注」というクライアントによりそう営業手法を、拙著「広告会社の期首に目標を達成する営業戦略」にまとめております。
法人営業の企業であれば、広告以外の企業様にもご参考になる内容です。これからの営業活動にお悩みの企業様は、ぜひご参考にしてください。
▶「広告会社の期首に目標を達成する営業戦略

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「営業改善」代表:黒田昭彦

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