御社のトップセールスマンと普通の営業マンの差を埋める方法。

カタログを使う営業マンと使わない営業マン。

今回は、ある体育施設メーカー様のお手伝いをした事例をご紹介したいと思います。

そのメーカー様の状況は現在シェア№1だが、2位以下の追い上げが激しく苦戦中。諸々の施策を打つ中で、営業マンの商談ツールであるカタログに関してもテコ入れを行いたいという内容でした。

早速、カタログを実際に使用する営業マンにお話を聞いてみると、不思議なことに2種類の人がいました。

一つは、カタログを使う人。

もう一つは、カタログを使わない人でした。

そして、面白いことに営業数字は、片方の人たちが圧倒的に優れた数字を出していました。

なぜか、カタログを使わない営業マンの方が優秀なのです。

でも、なぜ?どうやって説明するの?と思われますよね。

商品説明のタイミングはいつが正解なのか?

圧倒的に優れた数字を出す優秀な営業マンも、実はカタログを使っているのです。

でも、使う順番が普通の営業マンとは違っていました。

普通の営業マンは、初回の商談でカタログを使って説明します。そして、検討させて頂きますと言われて、なぜか2回目の商談のアポイントが入らなくなります。

優秀な営業マンは、初回の商談でカタログを使わず体育施設を導入する際の注意点など、その事業のおさえておくべきポイントを説明していました。

自社製品の話はしませんし、カタログも見せません。

当然、商談の担当者は「大変参考になります」と喜んでくれます。

そして、ところで御社の商品ってどんな商品ですか?と聞いてきます。営業マンなのに商品の話をしないので不思議なのかもしれません。

優秀な営業マンは。そのタイミングを待っているのです。

相手が聞いてくれる体制になっていないのに、いくら話をしても無駄だとよく知っているのです。

皆さんも、買い物に行った時。まずは色々見ようという時に、店員さんに声をかけられて店を出てしまった経験はないでしょうか?

商談の場でも同じことが起こっています。御社の営業マンの方も悩んでいるのかもしれません。

営業プロセス毎のゴールを考える。

答えは、営業プロセス毎のゴールを考えて、順番を間違えない様にする事です。

初回商談なら、ゴールは相手の信頼を得る事となります。

信頼を得てない(聞く体制にない)相手に対してカタログでいくら説明しても時間の無駄です。

無駄どころか、嫌がられて会ってくれなくなります。結果、次のアポイントは入らなくなり、貴重な見込み客を失ってしまいます。

優秀な営業マンは、無意識に正しいプロセスを踏み。普通の営業マンは、無意識に正しくないプロセスを踏んでいます。

自社の営業マンの成績の差が気になる場合は、ぜひ両者の営業プロセスを比較してみることをお薦めします。きっと気づきがあるはずです。

※ 自社の営業マンの成績の差が気になる経営者様は、下記のお問い合わせより、ご連絡を頂ければ幸甚です。全力でサポート、伴走させて頂きます。

「営業改善」代表:黒田昭彦

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