見積りはいつ出すべきなのか？

― 成約率と利益を左右する“見積りのタイミング”を考える ―

みなさんは、見積りを出すタイミングに悩んだことはないでしょうか？
営業活動において「価格をいつ提示するか」は、成約・利益・信頼関係すべてに影響する重要な判断です。

今回は、私自身の苦い失敗談を交えながら、「見積りの出しどき」について考えてみたいと思います。

■ 見積りを後回しにして、大失敗した話

会社員時代の話ですが、私は「見積りは与件が確定してから出した方がいい」と早い段階での予算の確認を怠り、大失敗してしまったことがあります。
価格提示を先延ばしにした結果、業務だけが先行。最終的に予算と大幅に乖離して、修正や手戻りが大幅に発生して、信頼も失う結果になりました。

今振り返れば、価格提示のタイミングを見誤ったことがすべての原因でした。
見積りの遅れが、営業としての信用・利益・プロジェクトの効率、すべてを崩してしまったのです。

■ 見積り後回しの典型パターンとその落とし穴

「関係性が出来てから価格の話を」という考え方は、いまだに多くの営業現場に残っています。
もちろん、唐突な価格提示は逆効果ですが、適切なタイミングの見積り提示は、信頼構築の武器になります。

たとえば、修正対応やオプション提案など、相手が「必要だ」と感じた時に出した見積りには、価格への納得感があります。
しかし、そのタイミングを逃せば、同じ金額でも「高い」と感じられてしまうことはよくあります。

これはまさに「山頂で飲む水」のようなものです。登頂直後なら500円のペットボトルでも感謝されますが、下山してしまえば、誰もその価格で買おうとは思いません。

■ なぜ後回しにしてしまうのか？

「価格を出したら断られるかもしれない・・」
そんな恐怖から、見積り提示を引き延ばす営業担当者は少なくありません。

でも、こう考えてみてください。
価格が合わないということは、本来、受注すべきでない案件なのかもしれない。

利益が出ない案件は、営業側も制作側も疲弊します。
当然、品質にも影響し、お客様の満足度も下がってしまう。
断られること＝失注（失敗）ではなく、むしろ営業にとっては健全な“選別”なのです。

「見積りを後回しにしてしまう原因」

・「価格を出す＝断られるかも」という心理的ブレーキ

・「まだ関係が浅いから、価格の話は早すぎる」という思い込み

・「まずはヒアリングを完璧にしてから」という完璧主義

しかし、実際には「価格を出すこと＝営業の意志表示」であり、「提案の仕上げ」でもあります。
信頼関係は、価格提示を通じてさらに深まることもあるのです。