「15分スケジュール」「週間スケジュール」で、営業の生産性を向上
営業担当者の時間の使い方を「見える化」し、会議・報告・資料作成などに偏った業務を見直します。
限られた営業時間を、新規開拓、商談、提案活動、重点顧客への対応など、売上につながる活動へ振り替えます。
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このようなお悩みはありませんか？
営業担当者は毎日忙しく動いている。
しかし、商談件数や新規案件はなかなか増えない。
営業部門で、次のような状況が起きていないでしょうか？
・既存顧客への対応に追われ、新規開拓が進まない
・会議、報告、社内調整に多くの時間を使っている
・見積書や提案書の作成に時間がかかっている
・すべての顧客に同じように時間を使っている
・目標はあるが、日々の具体的な行動に落とし込めていない
・営業担当者によって、時間の使い方や成果に差がある
・上司が結果を確認するだけになり、事前の支援ができていない
・営業会議を行っても、次に何をするのかが明確にならない
・残業を減らしたいが、営業成果は落としたくない
これらの問題は、営業担当者の能力や努力だけが原因ではありません。
大きな原因の一つは、営業の時間が「見える化」されておらず、何に、どれだけの時間を使っているのか分からないことです。
営業の生産性向上とは、仕事を速くすることだけではありません
一般的な業務効率化では、資料作成を速くする、会議を短くする、ツールを導入するといった方法が中心になります。
もちろん、個々の業務を効率化することも重要です。
しかし、営業部門で本当に必要なのは、効率化によって生まれた時間を、どの活動へ振り替えるかを決めることです。
株式会社営業改善では、営業の生産性向上を、次のように考えています。
営業の生産性向上
ムダな業務や優先度の低い業務を減らし、売上や利益につながる活動時間を増やすこと。
単に「早く仕事を終わらせる」のではなく、限られた時間の中で、成果を生む営業活動を増やします。
2つのスケジュールで、営業の時間を変える
株式会社営業改善では、「15分スケジュール」と「週間スケジュール」を活用して、営業の時間の使い方を改善します。
1．15分スケジュール
1日の時間の使い方を見える化する
1日8時間を「15分×32マス」で捉え、営業担当者が実際に何へ時間を使っているのかを記録します。
例えば、営業の仕事には次のような業務があります。
・顧客との商談
・新規顧客へのアプローチ
・既存顧客からの問い合わせ対応
・見積書、提案書の作成
・メール、電話対応
・会議、打ち合わせ
・移動
・社内調整
・報告書や日報の作成
これらを15分単位で記録することで、感覚ではなく、実際の時間配分を確認できるようになります。
15分単位にする理由
「提案書を作成する」「新規開拓を行う」といった大きな予定だけでは、仕事を始めるまでの心理的な負担が大きくなります。
そこで、仕事を15分で実行できる大きさに分解します。
例えば、「提案書を作成する」を、次のように分けます。
・過去の提案書を探す
・提案の目的を1行で書く
・全体の構成を決める
・必要な資料を集める
・表紙と目次を作る
・上司や依頼者に方向性を確認する
仕事を細かく分解することで、着手しやすくなり、途中での確認や修正も早くなります。
15分スケジュールで分かること
・実際の業務量
・予定と実績の差
・時間がかかっている業務
・削減できる業務
・他の担当者へ移管できる業務
・まとめて処理できる業務
・本来、時間を使うべき重要業務
時間を見える化することで、「忙しい」という状態を、具体的な改善課題へ変えていきます。
2．週間スケジュール
目標を、顧客・案件・行動へ落とし込む
週間スケジュールは、売上目標や営業方針を、翌週の具体的な行動へ落とし込むためのツールです。
売上目標だけを確認しても、営業担当者が何をすればよいのかは明確になりません。
そこで、目標を次の順番で具体化します。
売上目標
→重点顧客
→重点案件
→必要な営業活動
→実施日時
例えば、「新規売上を増やす」という目標を、次のような予定へ変えます。
・月曜日午前：新規候補企業を10社選定する
・火曜日午後：3社へ電話する
・水曜日午前：業界別の提案資料を作成する
・木曜日午後：見込み顧客へ資料を送付する
・金曜日午前：反応を確認して次回の行動を決める
具体的な予定にすることで、目標が日々の営業活動につながります。
結果ではなく、予定の段階でマネジメントする
営業管理では、月末や週末に結果を確認し、未達の理由を聞くことが多くなりがちです。
しかし、結果が出てから指導しても、終わった営業活動を修正することはできません。
「週間スケジュール」を使えば、行動する前の段階で、上司と部下が次の点を確認できます。
・訪問先は適切か
・優先する顧客は合っているか
・提案内容は顧客の課題に合っているか
・必要な準備ができているか
・上司や他部署の支援が必要ではないか
・実施するための時間が確保されているか
予定の段階で相談することで、営業活動の成功確率を高めます。
営業の時間を「見える化・削減・再配分」する
株式会社営業改善では、次の流れで営業の生産性向上を進めます。
STEP1 現状を見える化する
15分スケジュールを使って、営業担当者の時間の使い方を確認します。
商談、移動、会議、資料作成、社内調整など、業務ごとの時間を整理します。
STEP2 業務を分類する
現在行っている業務を、次の視点で分類します。
・営業本人が行うべき業務
・他の担当者や部署へ移管できる業務
・回数や時間を減らせる業務
・まとめて処理できる業務
・ツールやテンプレートで効率化できる業務
・やめることができる業務
STEP3 重点顧客と重要業務を決める
すべての顧客、案件、業務へ均等に時間を使うのではなく、売上・利益への影響が大きい顧客や案件を明確にします。
新規開拓、重点顧客への提案、休眠顧客への再アプローチなど、今後増やすべき活動を決めます。
STEP4 成果を生む活動へ時間を振り替える
会議や報告などを効率化して生まれた時間を、新規開拓、商談、提案準備、顧客フォローなどへ振り替えます。
「空いた時間が、再び別の社内業務で埋まる」という状態を防ぎます。
STEP5 週間スケジュールへ落とし込む
決めた重点活動を、週間スケジュールへ具体的に配置します。
誰が、どの顧客へ、何を、いつまでに行うのかを明確にします。
STEP6 振り返りと改善を続ける
予定と実績の差を確認し、実行できなかった原因を整理します。
個人の努力だけに頼らず、業務の進め方、会議、報告方法、営業ツールなどを継続的に改善します。
導入によって期待できる効果
営業担当者様
・優先すべき仕事が明確になる
・新規開拓や提案活動の時間を確保できる
・大きな仕事を15分単位に分解し、着手しやすくなる
・仕事が終わる時間の見通しが立つ
・上司へ早い段階で相談できる
・残業や仕事への焦りを減らせる
営業マネジャー
・部下が何に時間を使っているのか把握できる
・結果が出る前に、予定の段階で支援できる
・営業会議で確認すべき内容が明確になる
・営業担当者ごとの仕事の進め方を改善できる
・重点顧客や重要案件へ営業資源を集中できる
・報連相を仕組み化できる
経営者・営業責任者様
・営業部門全体の時間配分を把握できる
・売上につながらない業務を見直せる
・新規開拓や重点顧客への活動量を増やせる
・残業削減と営業成果の向上を両立できる
・属人的な営業から、再現できる営業体制へ移行できる
・営業方針を日々の行動へ落とし込める
このような企業様におすすめです
・営業担当者が忙しいのに、売上や商談件数が伸びていない
・既存顧客への対応が中心で、新規開拓が進んでいない
・会議、日報、報告資料が多い
・営業担当者ごとの成果の差が大きい
・営業マネジャーが、部下の行動を把握できていない
・営業会議が結果報告だけになっている
・残業を減らしながら、営業成果も向上させたい
・営業DXやツールを導入したが、活用が定着していない
・重要顧客へ十分な時間をかけられていない
・営業部門の仕事の進め方を標準化したい
ご支援メニュー
企業の課題や人数、営業体制に合わせて、研修、コンサルティング、ツール作成を組み合わせてご支援します。
営業の生産性向上研修
15分スケジュールを使って、自分自身の時間の使い方を見直します。
仕事の分解、優先順位の設定、ムダな業務の削減、重要業務のスケジュール化を実践します。
営業マネジャー向け・予定マネジメント研修
週間スケジュールを活用し、部下の結果ではなく、予定と営業プロセスを支援する方法を学びます。
営業会議、報連相、部下指導の改善にもつなげます。
営業部門の生産性向上コンサルティング
営業担当者の業務時間、顧客別の対応時間、会議、報告、資料作成などを調査・分析します。
削減する業務と増やす営業活動を決め、実行・定着までご支援します。
営業ツール・テンプレートの作成
営業活動を効率化するために、次のようなツールを作成します。
・15分スケジュール
・週間スケジュール
・営業会議シート
・案件進捗シート
・ヒアリングシート
・提案書テンプレート
・営業活動チェックリスト
・営業マニュアル
株式会社営業改善が選ばれる理由
1．時間管理を、営業成果につなげます
一般的な時間管理は、仕事を早く終わらせることが目的になりがちです。
株式会社営業改善では、効率化によって生まれた時間を、新規開拓、商談、重点顧客への提案など、営業成果を生む活動へ振り替えます。
2．営業現場で実行できる方法へ落とし込みます
改善方針を提示するだけでなく、営業担当者が実際に行動できるように、予定、手順、ツールまで具体化します。
「理解したが実行できない」という状態を防ぎます。
3．研修から営業ツール作成まで対応します
研修やコンサルティングだけでなく、提案書、パンフレット、チェックシート、営業管理ツールなどの制作にも対応します。
業務を効率化すると同時に、受注につながる営業活動まで一貫して支援します。
『15分スケジュール』著者がご支援します
株式会社営業改善
代表取締役 黒田 昭彦
営業コンサルタントとして、営業の生産性向上、営業プロセス改善、販売促進をご支援しています。
著書『15分スケジュール すぐに成果を出す人の時間術』（明日香出版社）では、1日を15分単位で見える化し、仕事を実行できる大きさに分解する方法を紹介しています。
書籍の考え方と営業現場での経験を組み合わせ、営業担当者の時間を、成果を生む活動へ変えていきます。
【代表取締役プロフィールを見る】
【『15分スケジュール』の詳細を見る】
まずは、営業の時間の使い方を整理しませんか？
営業担当者が忙しい理由は、企業によって異なります。
まずは、現在の業務内容、営業体制、会議や報告の方法、新規開拓の状況などをお聞かせください。
現状を整理し、どの業務を見える化すべきか、どこに改善の可能性があるかをご提案します。
初回オンライン相談は無料です
・営業担当者の時間の使い方を見直したい
・新規開拓の時間を増やしたい
・営業会議や報連相を改善したい
・15分スケジュールを研修へ導入したい
・週間スケジュールで部下をマネジメントしたい
このような課題をお持ちの企業様は、お気軽にご相談ください。