トップセールスマン頼りの営業からの脱却。ノウハウ共有の進め方①

■なぜ会議で共有するのに、成功事例の共有は進まないのか?

営業部門に関するよくあるお悩み 「トップセールスマンとその他の営業マンの差が大きい」「数字の状況が厳しいのに営業マンの動きが変わらない」「会議・勉強会を実施しても、成功事例の共有が進まない」は、 一体どこに原因があるのでしょうか?

これらはトップセールスマンの営業ノウハウ(成功事例)を横展開する事で改善されそうなテーマでもあります。

そして多くの企業様が、それに関しては営業会議で共有はしているのだけども・・・と歯切れが悪い回答があり、それに続くのは、共有してもほとんど推進されない、数字も改善しないというものです。

■ある事例は笑い話なのか?
例えばこんな事例があります。あるゴルフスクールでの成功事例の共有で・・・

ゴルフスクールの成功事例は2点です。一つは、現会員の受講継続。2つ目は新規会員の獲得です。

その1点目の成功事例の共有で、夏の暑い日のレッスン後に「かき氷」をサービスした所、大変好評で顧客満足度が上がった。結果、レッスンの継続化にもつながった。

その反応は・・・

当施設には、かき氷機がないので実施できない。

表面的な事象を見て、自分自身とは状況が違うと思い込んでいる。典型的な失敗事例です。

そこで、次のように語りかけます。

施設にかき氷機はないが、何らかのサービス(冷たいものの提供)は可能ではないですか?例えば、アイスコーヒーの提供は可能でしょうか?

アイスコーヒーも難しいのでしたら、よく冷えたペットボトルを購入してもOKですよ!

それなら可能ですという反応に変わります。

表面的な事象ではなく、何らかのサービスをして顧客満足度を上げれば、レッスンの継続化につながり、十分に元は取れて収益がアップするという所まで要因分析し掘り下げます。

そして、ご自身に置き換えて頂くように持ち掛けると共有が動き出します。

ある方にこのお話をすると極端だな!と、ひとしきり笑われた後、ふと真顔になり、でも確かに似た様な事はあるよねと考え込んでしまわれました。

■営業部門で成功事例を推進するコツとは?
つまりコツは共有したい方(例えば、自社の普通の営業マン)に、ご自身に置き換えて頂けるまで要因分析して掘り下げる事になります。

人は習慣の生き物ですから、なかなか変わりません。本を読んで成功するノウハウを学んでも99%の人は実践しません。

成功事例の共有も自分とは状況が違う。だから置き換え出来ないな。残念だな。どこかにいい方法ないかなというのがよくある受け止め方です。

逆に言うと要因分析まで掘り下げて、自分自身への置き換えを行ってもらい、宣言または意識して頂けば、共有及び再現は驚く程スムーズに進みます。

心当たりの企業様は、ぜひ次回の営業会議から「要因分析」を意識されてはいかがでしょうか?共有及び再現が驚く程、変わるはずです。

「営業改善」代表:黒田昭彦

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