営業改善

経営者の方や営業幹部の方には、こんなお悩みはないでしょうか？

営業目標の達成が厳しい。新規案件が取れていない。営業部門は毎日毎日、バタバタしているが内容がよく分からない。

対して、営業マンの方のお悩みはこんな感じでしょうか？

営業ノルマが厳しい。新規案件が取れない。毎日毎日数字に追われている。上司から詰められる、プレッシャーがきつい。数字が上がらない悪循環でストレスになっている。挙句の果てには、営業職を辞めようか悩んでいる。

そんな方に、とっておきの営業数字の作り方をお教えいたします。

■数字の作り方にはコツがあった！

自社の営業は毎日毎日バタバタしているが、その内容がよく分からないというのは経営者の方からよく聞くお悩みです。

ただ、喫茶店に行ったりパチンコ屋に行ってさぼっている訳でもない。まじめなのは、まじめなんだというのもよく聞くお話です。

まじめに頑張っているのに、なかなか成績に結びつかないという営業マンの方に多いのですが、自社の営業部門の方は、得意先の課題、予算が分からないと悩んでいないでしょうか？

得意先が何に予算を持っているのか？これを考える上で重要なヒントがあります。

それは、予算とは何らかの計画に基づいているということです。

御社の営業部門にも、年間目標という名の営業予算（ノルマ）があるかと思います。それと同じように、得意先にも年間の予算計画は存在します。
　
要は得意先の年間予算計画を掴む。
もっと言えば、その予算計画に我々の案件見積りを予算として組み込んでもらえば良いわけです。

これは法人営業の場合には非常に重要で、得意先の年間の予算計画をいかにして掴むかが、営業数字の作り方の秘訣です。

もちろん、もっと良いのは得意先の年間・予算計画の作成時期を掴んで、その時期に提案をして提案自体を得意先の年間・予算計画に組み込んでいただく事です。
　
御社の提案がいかに優れた内容であっても予算がなければ採用はされません。予算のない所に受注はないのです。

■お客様とのギャップをなくし寄りそう。

営業マンにとって、お客様の資料作成をお手伝いする事はよくある事だと思います。お客様に予算を取っていただく為に上申資料の作成のお手伝いをするというのは、普通にどこにでも転がっている話です。

ところが、単発案件に関しては、予算の上申資料の作成をお手伝いするのに、なぜ年間の案件に関しては予算の上申資料の作成をお手伝いしないのでしょうか？

この方法は、得意先であるお客様と自社のズレを修正する営業手法です。

毎年、得意先企業の年度予算計画は自社がそうである様に、ほぼ同じ時期に作成されます。その時期を最適な提案時期として認識し、その日程から逆算して提案、見積提示を行えば得意先企業の1年分の予算を獲得（受注）する事は可能です。

その成果は、まとめて受注する事による業務の効率化、利益率の向上、ポジションがパートナーになるなど多数あります。 その手法を私たち営業改善では「年間受注」と呼んでいます。

この方法を使えば、売上がアップして目標達成がスムーズになります。
それだけではなく、利益も改善します。
※こちらが見積提示して予算を申請いただく訳ですから、コンペ案件とは違います。

そして、納期があらかじめ予測できる様になりますので、スケジュールが立てやすく時間もコントロールしやすくなります。
※年間のいつ実施するのか企画を提案する訳ですからスケジュールも分かります。

さらには、業者ではなくパートナーのポジションになれます。
※普段業務に忙しいお客様の相談にのって資料を共同で作成する人は業者ではなく、頼れるパートナーとみられます。

極めつけは、１年間の数字の見通しが期首（4月）に達成できます。
※予算は予算が実施される期首（4月）の前に確定します。つまり予算が獲得できれば、3月に1年分の受注が決まっているという状態になります。後はこなすだけです。

この方法は、法人営業のトップセールスマンの分析から抽出された共通の因子で優秀な営業マンだけが、なぜか無意識のうちに実行しているものです。
ちなみに一般的な営業数字の管理手法では、こうはうまく行きません。

■得意先の予算を掴む具体的な方法

何もかもが理想的な「年間受注」ですが、具体的にはどの様に進めて行けばよいのでしょうか？

それには、自社都合ではなく得意先の都合、得意先のスケジュールに寄り添う姿勢が大切になります。
つまり、得意先が来期の予算計画を立てる時期、計画を立案する上で企画を考えるタイミング、それに必要な予算を知りたいタイミングを知る事が重要になります。

自社の営業目標を立てる時期が年間の中でいつも決まっている様に、得意先でも予算計画を立てる時期は概ね決まっており同じ時期に毎年、作成しています。

その時期は、アポイントを取ろうとすると多忙なので会えません、今年は予算が決まっています、予算がないといつもは渋い顔の担当者でも喜んで会ってくれます。
なぜなら、その時期は担当者が1年の「予算計画（実施する内容、予算）」を考える時期だからです。

それは、12月決算の会社であれば概ね9～10月、3月決算の会社であれば12～1月がおおよその目安になります。
※スケジュールは、各社によって違いますので時期に関しては、ヒアリング（聞き込み）で確認するしかありません。

例えばですが食品メーカーの営業マンは、得意先の流通に対して秋口から年末にかけては、担当バイヤーに年間の販促計画（売場提案）を提案します。
スポーツメーカーの営業マンも、得意先の流通に対して自社の販促イベントなどを提案して、来年のスケジュールに組み込んでもらおうと必死で活動します。なぜなら、流通のスケジュールに入る事が出来れば売上が確定したと言っても過言ではないからです。

■個人営業の場合にも予算計画の把握は有効なのか？

法人営業では、この方法は再現性があります。 対して、生命保険や車、リフォームなどの個人営業の場合には、年間計画というものはないかと思います。

そこで、逆にこちらからライフ・シミュレーションを提示して何時頃が、自社が提案する事（住宅購入、生命保険など）に対して適切な時期で、適切な金額かを提示すると契約の確率（信頼度）が高まるかと思います。
これをうまく実践しているのがソニー生命さんだと思います。

ソニー生命さんは、見込み客にライフ・シミュレーションを提示して、これからどの位の金額が何時頃に必要かを明確にして、提案する生命保険の補償金額や必要性の説得力を高めています。

この手法は、住宅購入にも応用可能だと思います。
住宅購入の見込み客に対して、ライフ・シミュレーションを提示する事で、これからどの位の金額が何時頃、必要かが明確になりますので、住宅に充てられる金額が非常に明確になります。

お客様が欲しいタイミング、予算を考える時期を考えれば魔法の様な数字作りは可能です。

御社でも得意先、お客様が予算を考えるタイミングを考えて営業活動をしてみませんか？きっと驚く程、営業効率が上がります。

「営業改善」代表：黒田昭彦

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