営業研修で最も大事な事とは?②

■実行する人は僅かに1%

先日、とある商工会議所の部長さんとお話をしていたのですが、研修で一番大事なのは実行ですよねとの事。

いくら良い研修を受けても知識にとどまっていては、結果は何も変わりませんので知らないのと同じという訳です。

そう言われて思い出したのですが、ある本の著者の方がインタビューで「そんなにノウハウを全て公開してもいいのですか?」という問いに対して「いいですよ。どうせ1%も実行する人はいないのですから」と答えていました。

確かに世の中には、大量の成功する為のノウハウ本があふれているのに、実際に成功している人はほんの一握りだけ。

研修やセミナーも同じで日本全国で毎日毎日、多くの営業研修やセミナーが実施されているにも関わらず、世の中に優秀な営業マンがあふれかえらず、逆に日曜日の晩に憂鬱な人がたくさんいるのはなぜなのでしょうか?

■営業数字を達成しているチームの特長

実行する、しないという事で言えば、営業数字も同じ話で営業数字の目標に対して計画(年度予算計画)は誰もが立てます(会社から立てさせられるのかもしれませんが・・)。

ところが、計画は立てれども実際には全チームが営業数字の目標を達成する訳ではなく、達成するチーム、未達のチームに分かれてしまいます。

そして、その原因は恐ろしい位に単純で計画を実行しているのか、していないのかです。

もちろん、さぼり続けて達成できないという訳ではないのですが、営業数字の目標を達成するチームは、実行をこまめに確認しています。

毎日、今日はどうだった?と一日の商談などの進捗を確認して、週末にはアプローチしている企業の案件ごとに、受注、結果待ち、見積もり提出、提案準備中など進捗を確認して進捗の度合いに応じてPDCAを回して実行のフェーズを進めています。

対して、未達のチームは進捗確認がゆるく各営業マン任せ。当然PDCAは機能しませんし、実行のフェーズは進みませんから結果も出にくくなります。

■アウトプットすると何が起こるのか?

そもそも、インプットしたものをアウトプット(実行)すると何が起こるのでしょうか?

学んだ内容をアウトプットしてみると分かるのですが、学んだ内容が身についているのかが、まず分かります。

自分自身のものになっていない場合は、あれ。どうだったっけ?と、うまく使えませんので学んだ内容を再度、確認して知っているつもりではなく、本当に自分自身のスキルとなります。

また、アウトプットする事で、アウトプットした先から反応があり、新たな情報が入ってきます。そうすると、そのスキルはさらに進化していき、その人の独自性へと高まっていきます。

つまり、守破離の様なサイクルが回り始めるのです。

先日のブログ記事「営業研修で最も大事な事とは?」と同じ様な内容になりましたが、とても大切なところだと思います。

私自身、どんどんアウトプットしなければと思った一日でしたが、研修、セミナーを企画・実施する立場の方とお話して、やはり営業研修の成果は受講者のアンケート満足度ではなく、成果だと思いました。

そして、研修を実施される企業様におかれては、成果を出す為に研修後の実践(行動)にこだわり、研修内容の実施PDCAをどしどし回して頂ければと思います。

「営業改善」代表:黒田昭彦

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